Aktualności

Reguła wzajemności – prosty trik w technikach sprzedaży

Reguła wzajemności – prosty trik w technikach sprzedaży

13 maja, 2015 2 komentarze

Słyszałeś pewnie, o stosowaniu reguły wzajemności w sprzedaży. Ale może zastanawiasz się, czy warto w nią inwestować? Dobra wiadomość jest taka: cała inwestycja to twoja inwencja w obdarowywaniu klienta wartościami materialnymi i niematerialnymi. Możesz liczyć wtedy na jego szeroko pojętą wzajemność, która poprowadzi cię do większej sprzedaży.

Reguła wzajemności obejmuje o wiele więcej niż tylko prostą wymiany typu: bonus dla klienta za dokonanie przez niego zakupu lub „prezent” a potem oczekiwanie na to, że klient „odpłaci” transakcją. Przede wszystkim wzajemność działa w sferze materialnej i niematerialnej, a w dodatku te sfery się przenikają. To dla ciebie bardzo korzystne. Dlaczego?

Dobre słowo wraca jako większa sprzedaż

Przenikanie wartości materialnych i niematerialnych w regule wzajemności oznacz dla ciebie właśnie to, że możesz dać klientowi wartość niematerialną (np. komplement, szacunek, uznanie) a otrzymać wartość materialną (zrealizowaną transakcję).

Kolejna dobra wiadomość jest taka, że regułę wzajemności możesz stosować w „ciągach wzajemności”, w których przeplatają się wymiany wartości niematerialnych i materialnych. A to oznacza, wzajemność może najpierw objawić się np. w formie wymiany uprzejmości.  Choćby tak:

Sprzedawca:  – Widzę, że świetnie się zna na maszynach budowlanych i nie kieruje się pan pierwszym wrażeniem, ale solidną ocenę parametrów technicznych.

Klient: –Tak, zwracam na to uwagę i muszę przyznać, że państwa sprzęt dobrze wypada jeśli chodzi o te parametry.

Sprzedawca osiągnął jak na razie wzajemność w zakresie niematerialnym. Ale skoro klient w reakcji na komplement pod adresem jego kompetencji odwdzięczył się pozytywną opinią na temat sprzętu, teraz droga do sprzedaży stoi już otworem. Można zainicjować kolejną wzajemność, tym razem w sferze materialnej:

Sprzedawca:  – Skoro parametry techniczne naszego sprzętu panu odpowiadają i nasze maszyny trafiają w państwa potrzeby to pozostaje mi jak rozumiem przekonać pana do zakupu korzystnym modelem finansowania. Co pan powie na to, abyśmy rozłożyli płatność na dwie części tak, aby drugą transzę przelali nam państwo po zakończeniu tego zlecenia, które zrealizują państwo przy pomocy naszych urządzeń? Myślę, że udałoby mi się dla pana coś takiego załatwić u naszego dyrektora finansowego.

Klient: – Widzę, że potrafi pan przewidzieć nasze oczekiwania i pomóc nam w rozwoju firmy. Zdecydujemy się na ten zakup…

Kombinacja wymian wzajemności – technika sprzedaży, która działa!

Sprzedawca w tym przypadku wykorzystał dwa razy regułę wzajemności, a w drugiej wymianie w tym ciągu, przerzucił dodatkowo ciężar decyzji zakupowej z „czy” na „jak”. Pokazał też klientowi, że nie myśli wyłącznie o tym jak sprzedać, ale o tym, jak klient może odnieść korzyści z zakupu i rozwinąć swój biznes bez uciążliwości w przepływach finansowych.

Stosuj regułę wzajemności w różnych zestawieniach, a przekonasz się, że to naprawdę działa. Zaskakuj pozytywnie klienta doceniając go jako człowieka i pokaż mu, że masz świadomość jego indywidualnych potrzeb.

Chcesz wiedzieć więcej o innych skutecznych technikach sprzedaży? Poznaj szkolenie: Techniki Sprzedaży i pobierz folder z ceną oraz programem szkolenia. Jeśli chcesz podnieść swoje umiejętności sprzedażowe, to szkolenie jest dla Ciebie.

2 komentarze

Przejdz do rozmowy
  1. pioter
    #1 pioter 6 sierpnia, 2015, 13:35

    Zawsze opłaca się najpierw dawać. Przynajmniej w dłuższej perspektywie – i to w całym życiu, a nie tylko w sprzedaży. A w sprzedaży reguła wzajemności ma większą siłę niż się ludziom wydaje – klienci postępują zgodnie z tą regułą nawet kiedy mają świadomość, że sprzedawca ją stosuje 🙂

    Reply this comment
  2. Rafał Mróz
    #2 Rafał Mróz 23 lutego, 2019, 11:27

    Dobry przykład. Zauważyłem jeszcze jedno zjawisko w regule wzajemności – w kontekście kobiet w sprzedaży. Kobiety mają naturalnie korzystają z reguły wzajemności i zwykle wykorzystują ją w sposób praktycznie niezauważalny (nie jest nachalny) dla mężczyzny, który jest klientem. Kobiety także budują silniejsze wzajemności niematerialne niż mężczyźni sprzedawcy, wykorzystując w sprzedaży “sieci wzajemności” – tzn. budują wzajemności niematerialne nie tylko z samym decydentem, ale z innymi osobami, które mogą mieć wpływ na decyzję. U mężczyzn, który z natury zaprogramowani są na rywalizację – taka cecha nie jest aż tak mocno rozbudowana, ale można ją zaktywować.
    Bardzo dobry wpis!

    Reply this comment

Twoje dane będą bezpieczne!Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Również inne dane nie będą udostępniane osobom trzecim.