Aktualności

Sprzedażowy elementarz

Sprzedażowy elementarz

16 sierpnia, 2015 0 komentarzy

Prowadzenie firmy, która nie generuje sprzedaży, to jedynie hobby. A przecież dzisiaj przedsiębiorcy konkurują już nie tylko z firmami z „własnego podwórka”, ale często także z korporacjami z innych regionów świata. W planowaniu sprzedaży warto więc oprzeć się o dostępną na rynku wiedzę – by nie wyważać otartych drzwi i omijać najczęściej popełniane przez innych błędy. Przedstawiamy sprzedażowe ABC.

Umiejętność sprzedaży to cenne know-how, które coraz częściej nazywane jest także najważniejszą kompetencją przyszłości. Każdy przedsiębiorca, niezależnie od branży i wielkości prowadzonego przez siebie biznesu, powinien poszerzać swoją praktyczną wiedzę w tym zakresie.

Strategia sprzedaży

Aby prowadzony przez nas biznes generował zyski, kluczowe będzie dostarczanie odpowiednich produktów i usług właściwym klientom we właściwym czasie. Strategia sprzedaży powinna definiować nasze grupy docelowe i ich preferencje, strategię cenową, modele i techniki sprzedaży oraz sposób dotarcia do klienta. Jeszcze zanim zaczniemy przekonywać go do kupna naszego produktu czy usługi, musimy zaplanować jakimi kanałami będziemy realizować sprzedaż. Do wyboru mamy sprzedaż bezpośrednią oraz za pośrednictwem kanałów zdalnych (telefon, Internet). Decydując się na pierwszy model musimy pamiętać, że najważniejsza będzie w nim osoba sprzedawcy. Nie tylko jego wiedza i umiejętności, ale także podejście do klienta. – To jak rozmawiamy z potencjalnym klientem z pewnością zaważy na naszej relacji biznesowej. Niezależnie od tego, czy pracujemy z dużymi kontrahentami czy z klientem indywidualnym bezpośredni kontakt powinien bazować na wzajemnym szacunku i zrozumieniu oczekiwań drugiej strony – mówi Anna Flaga, prezes fundacji Twoja Inicjatywa!, organizatora cyklu konferencji dla przedsiębiorców. – Chcemy nauczyć przedsiębiorców nie tylko jak skutecznie prowadzić działania sprzedażowe, ale także jakich technik używać, by pozyskać i utrzymać klienta – dodaje prezes Anna Flaga.

 Produkt i usługa

Nasz produkt wcale nie musi wyróżniać się na rynku, by firma odniosła sukces. Ważna jest, jak już mówiliśmy, umiejętność definiowania potrzeb potencjalnych klientów oraz praktyczna wiedza o tym, jak je zaspokajać. Ale nawet jeśli konkurencja ma podobną ofertę do naszej, warto poszukać cech nas wyróżniających. Może wykonujemy daną usługę szybciej? A może do wytworzenia produktu wykorzystujemy lepszej jakości składniki? Znalezienie cech charakterystycznych tylko dla nas pomocne będzie przy tworzeniu opisu produktu (ważny w działaniach marketingowych) oraz ustalaniu polityki cenowej. Powszechnie wiadomo, że dla klientów najistotniejsza jest cena nabywanego dobra. Dlatego oprócz oferty podstawowej warto pomyśleć o dodatkowych promocjach, rabatach sezonowych, atrakcyjnych wyprzedażach czy możliwości negocjowania cen przy większych zamówieniach. Klient, który zauważy naszą elastyczność w tym zakresie, z pewnością zostanie z nami dużej i będzie bardziej skłonny wydawać u nas swoje pieniądze.

Klient – B2B czy B2C?

Inne mechanizmy działają przy sprzedaży kierowanej do klientów biznesowych (z ang. B2C – business to business), a inne do klientów indywidualnych (B2C – business to customer). W pierwszym przypadku chodzi o nawiązanie trwałych relacji pomiędzy naszą firmą, a inną firmą na rynku. Liczba naszych klientów nie przekracza z reguły kilkudziesięciu, a wartość zakupów w przeliczeniu na jednego nabywcę jest o wiele większa, niż w modelu B2C. Transakcje odbywają się na wynegocjowanych wcześniej warunkach, dlatego tak ważne jest, by do pierwszych rozmów z kontrahentem dobrze się przygotować. Należy pamiętać, że zdobycie potencjalnego klienta w procesie B2B jest o wiele dłuższe i bardziej pracochłonne, niż w przypadku współpracy z klientem indywidualnym. Wynika to z faktu, że mniejsza jest liczba potencjalnych klientów, a firmy uważniej „przyglądają się” każdej wydanej złotówce. W przypadku B2C nasza firma nawiązuje relację z klientem detalicznym, których liczba jest niemal nieograniczona. Rozliczenie transakcji następuje w dniu zakupu lub dostawy produktu, ale wartość zakupu w przeliczeniu na nabywcę jest o wiele mniejsza. Aby pozyskać klienta indywidualnego kluczowa jest umiejętność odpowiedniej prezentacji produktu. – Nie trzeba być urodzonym sprzedawcą, by efektywnie sprzedawać. Wielu przedsiębiorców musiało się tego nauczyć, tak jak zasad zarządzania ludźmi czy finansami – uważa Anna Flaga, prezes fundacji Twoja Inicjatywa! – Wiemy, jak ważna to umiejętność, dlatego w organizowanym przez nas cyklu konferencji poświęciliśmy jej osobny moduł tematyczny, obok Planowania, Zarządzania i Promocji. Aby skutecznie zarządzać procesem sprzedaży trzeba poznać mechanizmy funkcjonowania rynku, umieć nawiązywać relacje oraz opanować podstawowe techniki negocjacyjne. Całą tę wiedzę zdobędą przedsiębiorcy, którzy wezmą udział w module dedykowanym sprzedaży – podsumowuje prezes Anna Flaga.

Brak komentarzy

Przejdz do rozmowy

Brak komentarzy!

Możesz być pierwszym rozpoczynającym konwersację.

Twoje dane będą bezpieczne!Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Również inne dane nie będą udostępniane osobom trzecim.