Kobieta w Biznesie

Cechy idealnego handlowca na współczesnym rynku pracy

7 marca, 2012 0 komentarzy

Czy zastanawialiście się kiedykolwiek nad tym, co stoi u źródeł sukcesów handlowych? Produkt? A może jego promocja i efektywna dystrybucja? Tak naprawdę wszystkie w/w obszary składają się na sukces sprzedaży. Pamiętajmy jednak, że najważniejszym w tym łańcuchu ogniwem jest dobór handlowców, gdyż to od nich w przeważającej części zależy powodzenie lub fiasko sprzedaży. Przyjrzyjmy się bliżej tej profesji i spróbujmy określić cechy, jakie powinien posiadać idealny Przedstawiciel Handlowy oraz na co należy zwracać szczególną uwagę podczas rekrutacji pracowników do działów sprzedaży.

Jak wiele osób, tak wiele opinii na temat rangi cech, które mogą determinować jakość i efekty pracy handlowca. Jednak wszyscy zgodni są co do tego, że cechy i umiejętności dobrego sprzedawcy możemy podzielić na trzy kategorie:

• cechy fizyczne
• kompetencje osobowościowe
• fachowe specjalistyczne umiejętności.

„Jak Cię widzą, tak Cię piszą”

Wygląd zewnętrzny jest jednym z ważniejszych czynników, wpływających na nasze zachowanie wobec innych osób. Wpływa również na przypisywanie ludziom określonych cech osobowości oraz determinuje sposób przewidywania ich zachowań w przyszłości. Czy ma to jakiekolwiek odniesienie do zawodu handlowca? Oczywiście! Dobry Przedstawiciel Handlowy powinien cechować się nienagannym wizerunkiem, tak, by już od początku wzbudzać zaufanie w relacji z klientem. A zatem: ubiór, postawa, brzmienie głosu oraz zachowanie w relacji handlowej mają bardzo ważny wpływ na to, co klient pomyśli o produkcie i o firmie, którą reprezentuje nasz handlowiec. Dlatego wbrew pozorom warto pamiętać także i o tym kryterium w trakcie przeprowadzania naboru na stanowisko PH.

Psyche – czyli cechy osobowościowe potrzebne do efektywnej pracy na stanowisku PH

Współczesne dokumenty aplikacyjne, jakie nadsyłają do rekruterów kandydaci do pracy, oprócz danych o wykształceniu czy zdobytym doświadczeniu, nasycone są deklaracjami o posiadanych przez kandydatów wysoko rozwiniętych kompetencjach miękkich, które predysponują ich do zajmowania danego stanowiska. Z drugiej strony pracodawcy równie często w swoich ogłoszeniach o pracę decydują się na wypunktowanie cech i kompetencji osobowościowych, jakie wg nich powinien posiadać „idealny kandydat”. Taką specyficzną grupę, wymagająca posiadania pewnych określonych predyspozycji, stanowią stanowiska handlowe, które, na tle innych grup zawodowych, są chyba najbardziej obciążone problemami rotacji. A przecież to efektywność działań handlowców wpływa na realny wynik sprzedażowy firmy. Dlatego niezwykle ważna jest umiejętność trafnego rozpoznawania kompetencji handlowych w procesie rekrutacji.

Do najważniejszych grup kompetencji miękkich, które w przypadku idealnego handlowca powinny być rozwinięte na najwyższym poziomie zaliczamy:

• Komunikatywność – czyli umiejętność korzystania z zasad poprawnej komunikacji, umożliwiającej skuteczne porozumiewanie się i nawiązywanie kontaktów z innymi ludźmi.
• Umiejętność budowania relacji z innymi – umiejętność zastosowania w relacjach interpersonalnych zasad skutecznej komunikacji i technik budowania dobrego kontaktu w relacjach zawodowych.
• Nastawienie na klienta – znajomość standardów obsługi i dbałość o wysoką jakość sprzedaży; umiejętność tworzenia atmosfery profesjonalizmu i kreowania przyjaznego klimatu sprzyjającego dobrej komunikacji.
• Radzenie sobie ze stresem – umiejętność radzenia sobie w sytuacjach trudnych i pracy pod presją czasu; umiejętność radzenia sobie z trudnymi klientami i panowania nad własnymi emocjami w kontakcie z nimi.
• Umiejętność radzenia sobie z konfliktami – umiejętność podtrzymywania dobrych relacji ze współpracownikami i klientami, nawet pomimo niezgodności niektórych opinii.
• Umiejętności negocjacyjne – czyli umiejętność efektywnego komunikowania się w trakcie procesu negocjacji; dobry handlowiec nie może obejść się bez znajomości sztuki negocjacji a brak tej umiejętności może go zdyskwalifikować jako sprzedawcę; idąc tym tropem: dobry sprzedawca, a jednocześnie dobry negocjator powinien wyróżniać się umiejętnością koncentrowania się na interesach, realnych zadaniach i problemach; dokonywania wnikliwej analizy potrzeb klienta i ewentualnych propozycji, jakie może mu złożyć; rzeczowego prowadzenia dialogu handlowego; zadawania pytań; a również dokonywania podsumowywań, czyli zbierania myśli i danych w celu określenia stopnia uzyskanych korzyści (należy pamiętać, bowiem, że podsumowania pełnią bardzo istotną rolę w procesie negocjacji z potencjalnym nabywcą).
• Orientacja na działanie – determinacja w działaniu i nastawienie na osiągnięcie celu, zorientowanie na osiągnięcie założonych celów i zdolność do pracy nawet wtedy, gdy zadania są słabo zaplanowane; odpowiednia motywacja do pracy i pewność siebie podczas realizacji zadań, etc.
• Zarządzanie swoim czasem w pracy – umiejętność ustalania priorytetów oraz planowania i realizowania zleconych zadań w wyznaczonym terminie.

Fachowość i profesjonalizm

Doskonały sprzedawca posiada umiejętność łączenia swoich wrodzonych kompetencji miękkich z wiedzą i umiejętnościami, jakie nabył w trakcie edukacji i kariery zawodowej. Dzięki temu z łatwością przychodzi mu prowadzenie procesów handlowych: począwszy od nawiązania kontaktu, poprzez przedstawienie oferty i negocjacje handlowe aż do finału, jakim jest sprzedaż i utrzymanie pozytywnych relacji z klientem w przyszłości. Na jakie kwalifikacje więc należy zwrócić uwagę w trakcie rekrutacji na stanowiska handlowe?

Najważniejsze z nich to:

1. Wiedza na temat przedsiębiorstwa, które sprzedawca reprezentuje (misja, osobowość, podstawowe zasady działania, wyznaczone cele, strategie, pozycja na danym segmencie rynku etc.).
2. Znajomości produktu, który rozprowadza wśród odbiorców (właściwości, sposoby użytkowania, zastosowanie, atrybuty mówiące o jego przewadze w stosunku do produktu firm konkurencyjnych etc.).
3. Znajomość i umiejętność wykorzystania technik sprzedaży ( sztuki czy umiejętności sprzedawania lub przekonywania klienta do nabycia danego produktu).
4. Umiejętność aktywnego słuchania konieczna do rozpoznawania potrzeb klienta. Polega nie tylko na uważnym słuchaniu, ale także na parafrazowaniu wypowiedzi, aby upewnić się, czy dobrze rozumiemy jej treść oraz na umiejętnym podsumowaniu. Istotne znaczenie odgrywają także zdolności dostrajania się do rozmówcy (powtarzanie jego gestów, dostosowanie tonu głosu, etc.).
5. Reagowanie na zastrzeżenia klienta – każda obiekcja klienta winna być wykorzystywana jako krok do sfinalizowania transakcji. Zastrzeżenia są naturalnym objawem zainteresowania klienta naszym produktem czy usługą.
6. Umiejętność zdobywania wiedzy na temat klientów i konkurencji.

Niestety, że nic tak nie zniechęca jak brak entuzjazmu, dlatego pamiętajmy, że sprzedawca musi posiadać wewnętrzne przekonanie o tym, że jego oferta jest najlepsza dla klienta (jego nastawienie do produktu udziela się także klientowi i uwiarygadnia ofertę). Pozytywny stosunek przejawia się w zachowaniu, mowie, gestach, sposobie mówienia o produkcie. Klient szybko zrezygnuje z zakupu, jeśli sprzedawca nie lubi swojej pracy i nie ma przekonania do sprzedawanych towarów lub usług. Nie wspominając już o tym, że oczekuje indywidualnego, wyjątkowego traktowania. Dobry handlowiec zawsze w kontakcie z klientem wykaże się elastycznością w myśleniu i działaniu, a dzięki rzetelności oraz pewności siebie wynikającej ze świadomości swojej wartości, którą daje wiedza i fachowość, z pewnością będzie potrafił zjednać sobie nawet najbardziej wybrednego klienta.

Znalezienie osoby, która spełni wszystkie oczekiwania stawiane dobrym handlowcom, nie jest wcale takie proste. Dlatego warto porządnie przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej z kandydatami. Najlepiej w tym celu opracować listę kluczowych pytań ściśle powiązanych z oczekiwaniami względem kandydata i istotą stanowiska, na jakie rekrutujemy, a jeśli wciąż będziemy czuli niedosyt informacji, można przygotować „case study”, czy poddać kandydatów Assessment Center. Można też skorzystać z gotowych rozwiązań, jakie proponują specjalistyczne firmy HR oraz platformy wspomagające procesy rekrutacyjne, testy online, etc.

Sposobów jest wiele i tak naprawdę to, jaką technikę wykorzystamy w trakcie przeprowadzania naboru na stanowiska handlowe w naszej firmie, będzie zależało głównie od nas – naszych preferencji i możliwości oraz fantazji!

Autor: Małgorzata Marzec – Specjalista ds. HR i PR Manager Platformy Testów Rekrutacyjnych TestCV.com. Duże zdolności organizacyjne oraz doskonałe kwalifikacje zawdzięcza blisko 8-letniemu doświadczeniu w szeroko rozumianym HR. Specjalizuje się w budowaniu długofalowych relacji biznesowych z klientami indywidualnymi i korporacyjnymi. Zajmuje się również coachingiem z zakresu rekrutacji i oceny pracowników, kreatywności, negocjacji, pracy w grupie. Specjalistka z zakresu kreowania wizerunku; prowadzi consulting z autoprezentacji na rozmowach kwalifikacyjnych, redagowania CV i listów motywacyjnych, metod poszukiwania pracy, etc.