Aktualności Męski punkt widzenia

Indywidualny audyt sprzedawcy

7 stycznia, 2015 0 komentarzy

Niezależnie od ocen menedżera sprzedaży, co do jakości pracy sprzedawcy, jego wyników i rozwoju kariery zawodowej, warto namówić podwładnych do przeprowadzenia własnego audytu sprzedażowego. Punktem wyjścia powinny być zagadnienia, które mają decydujący wpływ na odniesienie sukcesu w tym zawodzie.

Taki audyt pozwoli szybko zorientować się, co robimy dobrze, co powinniśmy wzmocnić, czego nie robimy, a powinniśmy, jak również, czego więcej nie czynić. Co ważne, będzie to samoocena własnego działania. Bardzo subiektywna, ale połączona z oceną menedżerską lub jeszcze innymi opiniami, mogąca dać wiele ciekawych informacji. Omówienie takiego dokumentu z menedżerem jest jak najbardziej sensowne. Menedżer powinien znać taką samoocenę. Przedstawię kilka, moim zdaniem, najważniejszych zagadnień do analizy…

Zacznijmy od swojego nastawienia do wykonywanej pracy. Szczególnie do nowych klientów, jak i tych już obsługiwanych oraz do całego procesu budowania pozytywnych relacji międzyludzkich. Sprzedaż to nie jest łatwa profesja. Oprócz motywu do jej wykonywania, niezbędny jest określony zestaw zachowań, też nie łatwych. Oceńmy, w jakim stopniu jesteśmy wiarygodni dla swoich klientów, jakim cieszymy się zaufaniem. Czym to się objawia? Jak możemy to ocenić?

Wiarygodność buduje się latami, a traci w ułamku sekundy! Ileż to razy byłem świadkiem zniszczenia wspaniałych karier sprzedażowych poprzez utratę wiarygodności. Należy rzetelnie odpowiedzieć sobie na następujące zagadnienia:

• Jaka jest nasza skuteczność w pozyskiwaniu docelowego klienta?
• Czy mamy wyznaczone rynki docelowe i z nich korzystamy?
• Czy tylko o nich myślimy i marzymy?
• Czy zawsze mamy pełną listę potencjalnych klientów i działamy według wcześniej ustalonego scenariusza?
• Na ile umawianie spotkań, rozmowy z klientami, ich kwalifikacja, badanie potrzeb, przygotowanie rozwiązań, stanowią dla nas przyjemny aspekt pracy, przysłowiową „frajdę”?
• Na ile, w wyniku właściwego skupienia potrafimy „dostroić” się do rozmówcy, nadawać na jego falach?
• Czy potrafimy precyzyjnie opisać oczekiwania klienta, skupić się na nich, szczegółowo dopytać o wszelkie niezbędne fakty?
• Czy nie pomijamy aspektów emocjonalnych i szczegółowo analizujemy zgłoszone potrzeby klienta?
• Po czym to poznajemy, jakie mierniki stosujemy?
• Jak radzimy sobie z obszarem wspólnego z klientem wypracowania najlepszych rozwiązań, jak się upewniamy, co do słuszności takiej oceny?
• W jaki sposób dochodzimy do porozumienia, przy prezentowaniu obustronnie korzystnych rozwiązań?
• Jak sobie radzimy z pytaniami i typowymi obiekcjami klientów? Czy ten obszar mamy opracowany do perfekcji i prezentujemy się profesjonalnie?
• Na ile profesjonalnie, przekonywująca jest nasza argumentacja, jak to mierzymy, czy notujemy w tym obszarze postępy?
• Jak oceniamy siebie w zakresie słuchania i słyszenia, patrzenia i widzenia?
• Czy potrafimy zadawać celne pytania, stosować parafrazę, skutecznie upewniać się, co do intencji klienta?
• Jak radzimy sobie z notatkami, czy zawsze pamiętamy, o co pytał się klient i jakie zgłaszał obiekcje?
• Czy w opinii klientów jesteśmy uczciwi oraz zachowujemy się etycznie? Jeśli tak, to czy zdarzyło nam się zrezygnować ze sprzedaży na której tylko my mieliśmy szansę zyskać, klient niekoniecznie?
• Czy patrzymy na każdego klienta przez pryzmat długofalowej współpracy, jesteśmy cierpliwi i stosujemy skuteczne metody budowania relacji?
• Czy potrafimy zrezygnować z klienta, jeśli nie jest on na naszej liście klientów docelowych?
• Czy widzimy, że w wyniku nabywanych doświadczeń oraz samorozwoju, nasza praca staje się bardziej efektywna i jak to mierzymy?

Można by takich zagadnień poruszyć jeszcze pewnie sporo. Moim zamysłem jest namówić każdego do systematycznej analizy i mierzenia własnej działalności. Tylko takie zachowanie daje szansę na maksymalne wykorzystanie swojej decyzji o byciu sprzedawcą. Nie marnowanie czasu, szanowanie klientów i ponad przeciętne zyski. Jak wspomniałem wcześniej, to nie jest łatwy zawód. Jeśli już go wykonujemy, róbmy to z najwyższą starannością.

Mamy tylko ten czas do dyspozycji, a poczucie nie w pełni wykorzystanego czasu, nie jest komfortowe. Jeżeli już zdecydujemy się na taką szczegółową autoanalizę, podzielmy się z nią z innymi, licząc na informację zwrotną. Uzyskane ciekawe spostrzeżenia, tylko ułatwią nam dalszą karierę zawodową.

Autor tekstu: Lech Dworaczyński – jeden z najbardziej doświadczonych ekspertów w Polsce z dziedziny zarządzania sprzedażą. Specjalizuje się w układaniu i wdrażaniu strategii w zespołach sprzedażowych, podnoszeniem efektywności całych sieci sprzedażowych jak i pojedynczych handlowców. Nadal czynny zawodowo menedżer sprzedaży, odpowiadający za wyniki sprzedażowe organizacji, jak i kariery zawodowe podwładnych handlowców. Swoje poglądy, przemyślenia w obszarze procesów sprzedażowych i szeroko pojętej obsłudze klienta, od paru lat umieszczał na portalu www.menedzersprzedazy.pl, obecnie na blogu www.dworaczynski.pl.