Nie wspominaj o tym czego Ty chcesz, ale mów o tym czego chce Twój klient – zasłyszane.
15 lat temu w sferze komunikacji na odległość istotne było to gdzie znajduje się nasz rozmówca. W domu, w firmie, w budce telefonicznej. Byliśmy ograniczeni do miejsca, w którym znajduje się urządzenie umożliwiające taką komunikację.
7 lat temu mogliśmy komunikować się z osobą, która znajdowała się w dowolnym miejscu, pod warunkiem, że była w zasięgu sieci telefonii komórkowej – nawet w lesie czy nad jeziorem nasz rozmówca potencjalnie mógł wysłuchać tego co mamy mu do przekazania oddaleni o setki kilometrów.
Obecnie komunikacja na odległość przekroczyła barierę związaną z przekazywaniem obrazu. Osoba, z którą chcemy rozmawiać, może nie zechcieć tego właśnie ze względu na możliwości techniczne jakie daje współczesna „telekomunikacja”.
W sprzedaży dochodzi do podobnego paradoksu.
15 lat temu najważniejszy był produkt. To on decydował o zainteresowaniu potencjalnego Klienta. Tłamszone przez dziesięciolecia potrzeby eksplodowały dzięki różnorodności i wielości możliwych rozwiązań, które niezależnie od rzeczywistej wartości stały się dostępne dla sprzedających.
7 lat temu na plan pierwszy wysunął się aspekt jakości. W ogromie możliwości, dominować zaczęły argumenty wyróżniające ofertę ze względu na wyjątkowość wynikającą z użytych materiałów, trwałości, etc.
W tej chwili najbardziej promowanym argumentem sprzedażowym jest zarządzanie Klientem. Produkt stał się potrzebą, którą należy poznać i dostosować do potrzeby. Paradoksalnie nawet mając najlepszy produkt nie możemy go oferować, bo jest on za drogi lub niepotrzebny…
W perspektywie ponad dwóch dekad obserwacji zachowań Konsumentów, Klientów, Kontrahentów na rodzimym rynku , pomimo trendów i zmiennych strategii niezmienna pozostaje jedna wartość. Nie tylko w komunikacji i sprzedaży, ale w codziennym funkcjonowaniu…
Tą wartością jest BUDOWANIE RELACJI.
Brak komentarzy
Przejdz do rozmowyBrak komentarzy!
Możesz być pierwszym rozpoczynającym konwersację.