Aktualności Męski punkt widzenia

Zespołowy trening sprzedażowy – rola menedżera

13 lutego, 2015 0 komentarzy

Zespołowy trening sprzedażowy – rola menedżera

Funkcje szkoleniowe menedżera sprzedaży, uważa się za jedne z najważniejszych, mających wpływ na wyniki podległych sprzedawców. Najbardziej wydajny jest coaching indywidualny połączony z wspólną pracą w terenie. Wiedza i doświadczenie menedżera, przekazywana przy każdej możliwej okazji, wspiera podwładnego niezwykle skutecznie.

Z biegiem czasu, w wyniku nabycia przez podwładnych dużego doświadczenia, ich umiejętności stricte sprzedażowe są na tyle wysokie, co pozwala menedżerowi skupić się bardziej na analizie strategii działań sprzedażowych. W jej wyniku zostają wyznaczone lub zaaprobowane nowe rynki docelowe, opracowane ścieżki działań i przeprowadzone niezbędne pilotaże sprzedażowe.

W profesjonalnym i doświadczonym zespole sprzedażowym, główne role szkoleniowe powinni przejąć doświadczeni sprzedawcy. Przedstawiając swoje metody pracy, czy to w postaci konkretnych przykładów z własnego podwórka, czy też doświadczeń pozyskanych pośrednio w sposób wydajny, mogą edukować pozostałych członków zespołu. W przypadkach jednak nowych wyzwań sprzedażowych, kiedy np. w wyniku zaplanowanych działań marketingu edukacyjnego, konieczne jest wypracowanie najlepszych metod działań, najbardziej sprawdza się metoda wspólnych ćwiczeń.

Wspólne odgrywanie scen sprzedażowych na każdym etapie działań jest niezwykle wydajne, skuteczne i efektywne czasowo. Niestety, niezbyt chętnie stosowane. Z mojego doświadczenia wynika, że wielu menedżerów i ich zespoły, nie praktykują tej metody z różnych powodów. A przecież chodzi tutaj o najważniejszą rzecz – opanowanie do perfekcji przyjętej ścieżki działania. Opanowanie na sali szkoleniowej, nie na oczach klienta, z prawem do wszelkich, bezkarnych błędów. Ci, którzy pamiętają o starej wojskowej zasadzie „im więcej potu na ćwiczeniach, tym mniej krwi w boju”, zawsze osiągają najlepsze wyniki.

Cierpliwość, profesjonalizm w przygotowaniu, wykształcenie nawyków – to ścieżka do pełnego sukcesu. Sposobem na osiągnięcie najwyższego poziomu doskonałości jest metoda znana pod nazwą „gorącego krzesła”. Skuteczna zawsze. Nie tylko podczas wdrażania nowego projektu czy też procedur. Rolą menedżera jest zadawanie pytań dotyczących najdrobniejszych szczegółów, aż przesłuchiwana osoba doskonale opanuje dane zagadnienie. Z reguły to jakiś etap procesu sprzedaży. Pozostali członkowie zespołu sprzedażowego jako obserwatorzy, skutecznie podnoszą swój poziom wiedzy.

Oczywiście każdy uczestnik takich spotkań, ma „zaszczyt” zaliczyć „gorące krzesło”. Z doświadczenia wiadomo, że koledzy odgrywający klientów są bardzo realistyczni. Można uznać, że poradzenie sobie z kolegami jest znacznie bardziej trudne niż z realnym klientem. Główną zaletą „gorącego krzesła” jest nie tylko wytrenowanie nawyków przez uczestnika. Z punktu widzenia menedżera niezwykle istotne jest wychwycenie wszystkich nieprawidłowości. Głównie dotyczy to przestrzegania wszystkich etapów opracowanego rozwiązania. Trzeba być cierpliwym. Czasami takie treningi wymagają dużej ilości powtórzeń, a więc czasu. Ale warto pamiętać o złotej zasadzie „nigdy nie mamy czasu zrobić coś dobrze, zawsze za to musimy znaleźć czas, aby zrobić to jeszcze raz”.

Korzystajmy również z opisów przypadków, jako niezwykle skutecznej metodzie edukacyjnej. Dbajmy tylko, żeby omawiać szczególnie przypadki, które zakończyły się sukcesem. Bardzo wielu sprzedawców potrafi powiedzieć, co poszło nie tak. Mniej za to potrafi dokładnie wskazać źródła sukcesu. Nie zapominajmy o dużej dozie humoru podczas takich ćwiczeń. Podwładni wówczas więcej z tego zapamiętają. Przypadki, które nie są dobrymi praktykami, omawiamy z mocnym naciskiem na genezę błędów i ich późniejsze skutki. Grupowa edukacja jest bardzo efektywna, mimo to niezbyt często stosowana.

Najczęściej zgłaszaną obiekcją jest brak czasu na zebranie członków zespołu. Dlatego też zajęcia muszą być wcześniej planowane i zapisywane w kalendarzach podwładnych. Bardzo wielu sprzedawców unika takiej konfrontacji pod byle jakim pretekstem. Rolą menedżera jest nie dopuszczenie do takiej sytuacji. Alternatywą do zobaczenia podwładnego w akcji jest praca w terenie. Gdzie zatem menedżer sprzedaży woli zobaczyć ewentualne błędy w procesie sprzedaży – na sali szkoleniowej czy u klienta? Wybór należy do menedżera…

Autor tekstu: Lech Dworaczyński – jeden z najbardziej doświadczonych ekspertów w Polsce z dziedziny zarządzania sprzedażą. Specjalizuje się w układaniu i wdrażaniu strategii w zespołach sprzedażowych, podnoszeniem efektywności całych sieci sprzedażowych jak i pojedynczych handlowców. Nadal czynny zawodowo menedżer sprzedaży, odpowiadający za wyniki sprzedażowe organizacji, jak i kariery zawodowe podwładnych handlowców. Swoje poglądy, przemyślenia w obszarze procesów sprzedażowych i szeroko pojętej obsłudze klienta, od paru lat umieszczał na portalu www.menedzersprzedazy.pl, obecnie na blogu www.dworaczynski.pl.