Efektywna praca zespołowa może w znacznej mierze przyczynić się do wzrostu konkurencyjności firmy na rynku. Co więc może zrobić menedżer sprzedaży, aby podlegli mu pracownicy poczuli się drużyną i przestali konkurować między sobą?
Przypomnijcie sobie ostatnio obejrzany mecz footballu. Każdy zawodnik na boisku ma określoną pozycję i pełni konkretną rolę. Zna swoje cele i zadania. Niestety, sam nie jest w stanie wygrać meczu. Podobnie jak w piłce nożnej, czy w koszykówce sukces zespołu sprzedażowego zależy nie tyle od osiągnięć poszczególnych jego członków, co od umiejętnej współpracy całej grupy. Skoordynowanie działań wszystkich osób wchodzących w skład zespołu jest w stanie przynieść wiele długoterminowych korzyści.
Nie ma rzeczy bardziej integrujących ludzi niż wspólny cel. Kiedy na horyzoncie pojawia się wizja obopólnych korzyści często przezwyciężamy własne uprzedzenia i zaczynamy współpracować. Pamiętając o tym, regularnie organizuj spotkania zespołu sprzedażowego, na których omawiane będą zadania, zarówno te realizowane zgodnie z planem, jak i te, których z różnych względów nie udało się wykonać. Należy zastanowić się wspólnie nad tym, co miało wpływ na powodzenie bądź porażkę danego przedsięwzięcia i co można zrobić, aby w przyszłości nie popełniać tych samych błędów.
Istotne jest również określenie konkretnego planu działania. Spotkania tego typu pozwalają na ukierunkowanie działań wszystkich członków zespołu oraz są dla nich niezwykle bogacące. Ważne jest, aby każdy ponosił odpowiedzialność za swoje działania, ale nie tracąc przy tym poczucia odpowiedzialności zbiorowej za osiągane wyniki i realizowane cele. Członkowie powinni mieć świadomość, że nadrzędnym zadaniem całego zespołu jest dążenie do osiągnięcia wspólnego celu.
Nie bez przyczyny mawia się „co dwie głowy to nie jedna”. W związku z tym bardzo dobrym pomysłem będzie inicjowanie sesji „burzy mózgów”. Wymiana doświadczeń pomiędzy poszczególnymi sprzedawcami jest potężnym narzędziem do rozwiązywania problemów a w dłuższej perspektywie umożliwia zespołom efektywniejszą pracę. Z jednej strony, bazowanie na doświadczeniu współpracownika pomaga znacznie szybciej przezwyciężyć napotykane trudności niż w przypadku działania w pojedynkę, a z drugiej strony, budzi pozytywne emocje u osoby udzielającej porady, która czuje się wówczas autorytetem w danej kwestii.
Poza szybszym pokonywaniem problemów, wymiana zdań w grupie, uczy dzielenia się własnym zdaniem, a także nie zgadzania się z opiniami innych. Przede wszystkim otwarta dyskusja wzmaga zaangażowanie u uczestników, co integruje ich jeszcze bardziej jako grupę. Co ciekawe, w dyskusji najistotniejszy jest nie sam fakt osiągnięcia konsensusu, ale możliwość wypowiedzenia się poszczególnych osób.
Publicznie nagradzaj osoby, które potrafią współpracować z innymi i chętnie to robią. Doceniaj nie tylko tych pracowników, którzy mogą pochwalić się miarodajnymi wynikami np. w postaci liczby pozyskanych klientów, ale także tych, bez których współpracy nie byłoby to możliwe do osiągnięcia. Każdy przecież lubi być doceniany i wyróżniany na tle grupy. Działania tego typu pozwolą na wzmocnienie pozytywnych zachowań u poszczególnych jednostek i powtarzanie ich w przyszłości.
Nie należy zapominać o nagradzaniu zespołu jako całości. Nagroda za osiągnięcie zamierzonego celu może mieć jedynie charakter symboliczny, wcale nie muszą to być pieniądze. Dużo bardziej istotne jest przesłanie jakie za sobą niesie. Nagrodą może być wspólne wyjście zespołu na kręgle, które dodatkowo pozwoli zintegrować współpracowników, wspólne zdjęcie powieszone na ścianie w biurze, czy jednakowe koszulki dla każdego z członków zespołu.
Ważne, aby towarzyszyły temu pozytywne emocje, które pozwolą współpracownikom poczuć się jak jeden, sprawnie funkcjonujący mechanizm. Każda jednostka posiada, bowiem pewne predyspozycje, umiejętności i wiedzę stanowiące wartość dodaną zespołu. Każda z tych osób ma również obszar pracy, w którym będzie spełniała się najlepiej. Dzięki zacieśnieniu relacji w zespole jego członkowie będą wspierać się w rozwoju.
Ostatnią, mniej oczywistą metodą na usprawnienie współpracy w zespole jest wzbudzenie w nim chęci do rywalizacji z innymi zespołami i przekraczania założonych granic, osiągania więcej niż pierwotnie ustalono. Należy robić to w sposób umiejętny i kontrolowany tak, aby nie wywołać efektu odwrotnego do zamierzonego.
Nie chodzi przecież o to, aby się ścigać, ale o to, aby mieć motywację do współpracy i osiągania jak najlepszych rezultatów. Pozytywne konkurowanie z innymi zespołami jest w stanie skłonić ludzi do większego wysiłku, jak również do efektywnej współpracy. Tak więc, mając do dyspozycji cały wachlarz metod i działań usprawniających pracę grupową, menedżer sprzedaży jest w stanie skutecznie pokierować zespołem oraz osiągnąć maksimum zaangażowania w realizowaniu celów zespołu ze strony każdego pracownika.
Autor tekstu:
Lech Dworaczyński – jeden z najbardziej doświadczonych ekspertów w Polsce z dziedziny zarządzania sprzedażą. Specjalizuje się w układaniu i wdrażaniu strategii w zespołach sprzedażowych, podnoszeniu efektywności całych sieci sprzedażowych, jak i pojedynczych handlowców.
Nadal czynny zawodowo menedżer sprzedaży, odpowiadający za wyniki sprzedażowe organizacji, jak i kariery zawodowe podwładnych handlowców. Swoje poglądy, przemyślenia w obszarze procesów sprzedażowych i szeroko pojętej obsłudze klienta, od kilku lat umieszcza na portalu www.menedzersprzedazy.pl oraz na blogu www.dworaczynski.pl.
