Męski punkt widzenia

Znaczenie właściwego nastawienia członków zespołu sprzedażowego

5 marca, 2015 0 komentarzy

W każdej organizacji sprzedażowej spotyka się ludzi, którzy mimo posiadanej tej samej wiedzy i kwalifikacji, znacznie wyróżniają się pod względem osiąganych wyników od pozostałych członków zespołu. Przeprowadzając dogłębną analizę, dochodzi się do wniosków, że nie jest to grupa ludzi pracująca ciężej, dłużej niż pozostali. Nie wyróżniają się też innymi elementami w zakresie unikalnej wiedzy czy zdolności.

Ich osiągnięcia są zależne od prezentowanej przez nich pozytywnej postawy wobec otoczenia, w którym wykonują swoje obowiązki zawodowe. Wynika z tego, że sama wiedza fachowa i techniczne kwalifikacje nie zapewniają dużego sukcesu. Sukces w sprzedaży jest uzależniony od naszych fundamentalnych przekonań, naszego wewnętrznego nastawienia. To nic innego jak wyobrażenie i oczekiwanie końcowego wyniku, które odciska piętno na samym wyniku, czyli sukcesie.

Już tak jest na tym świecie, że nikt nie potrafi zrobić więcej, niż potrafi sam sobie wyobrazić. W sprzedaży otwartość na otoczenie sprzyja nawiązywaniu kontaktów z innymi. Co jak wiemy jest fundamentem tego biznesu. Jeżeli czegoś brakuje do pełnego sukcesu sprzedawcy, to na pewno listy potencjalnych kontaktów. Dodajmy listy, która się nie wyczerpuje. Nasza otwartość z kolei rodzi otwartość otoczenia. Rzeczy powszechnie znane z psychologii społecznej, powinny być używane przez efektywnych sprzedawców. Nic tak nie przeszkadza w pozyskiwaniu potencjalnych klientów, a potem procesowi ich kwalifikacji, jak zapominanie o tzw. dysonansie poznawczym. To nieświadoma ścieżka poszukiwania potwierdzeń naszego zdania, postrzegania tylko tego, co pasuje do naszego wyobrażenia, które zbudowało się na bazie dotychczasowych doświadczeń. Ponieważ wszystko inne raczej ignorujemy, np. poprzez interpretowanie naszych wrażeń tak długo, aż zaczną pasować do poczynionych założeń. Każdy z nas wpada w tę pułapkę, tylko nieliczni trzymają się na baczności i reagują na to zjawisko.

Dopóki uważnie obserwujemy otoczenie, jesteśmy otwarci na nowe bodźce poznawcze. W sytuacji, gdy już wydamy osąd, tak naprawdę przestajemy dociekać i poznawać. Wielu sprzedawców jest już tak „genetycznie” ukształtowanych, że sami stawiają sobie mury do pokonania. Tutaj nie chodzi tylko o bycie optymistą czy pesymistą. To kwestia nastawienia do otoczenia. W sprzedaży emocji i stresu nie brakuje. Pamiętajmy jednak, że stres to tylko nasza wewnętrzna reakcja na zewnętrzne bodźce. Ile jest stresu zależy od nas, a nie od czynników zewnętrznych.

Prowadząc interes sprzedażowy, prowadzimy go między firmami, ale w tym procesie współpracujemy z ludźmi. Czy nie znamy przypadku, kiedy transakcja wydawała się korzystna dla stron, nie doszła jednak do skutku, bo zabrakło tzw. „chemii” między przedstawicielami. Albo odwrotnie. Pojawiło się wiele wątpliwości, co do oczekiwań stron, a bliskie relacje pozwoliły wypracować optymalne rozwiązanie. Sprzedawcy, którzy koncentrują się na możliwości poszukiwania rozwiązań, a nie na innych problemach, zdecydowanie odnoszą większe sukcesy. To nie jest oczywiście proste, ale jest konieczne, aby wznieść się na ponad przeciętny poziom.

Ci, którzy zmieniają swoje nastawienie do ludzi – przedstawicieli klienta, uzyskują zmianę ich nastawienia do siebie. To nic innego, jak unikanie oceniania, a raczej próba zrozumienia drugiej strony. Starajmy się zatem zauważać u innych mocne strony i umiejętności. Traktujmy wyzwania jako szansę i możliwości rozwoju. Nie koncentrujmy się na negatywnych uczuciach. Twórzmy końcowe obrazy sukcesu. To zapewni wytrwałą postawę, elastyczność w działaniu, dużą dozę cierpliwości, czyli to, co konieczne, aby po dopinać założone cele u wymarzonych, dochodowych klientów.

Rola menedżera zespołu sprzedażowego w kształtowaniu takich postaw jest niezwykle istotna. Ludzie kopiują swoich szefów. Bądźmy zatem wzorem dla podwładnych w tym zakresie. Jeżeli mamy w zespole ludzi o zdrowym, pozytywnym nastawieniu, uczmy się od nich. Pamiętajmy, że menedżerowie nie są od budowania napięcia, tylko od jego rozładowania. Podwładni mają dość napięcia u klientów. Dlatego, kiedy jak co tydzień spotkasz się na indywidualnych sesjach planująco – rozliczeniowych z podwładnymi, spróbuj niczego nie zakładać, nie oceniać z góry. Wykaż się efektywną, wzorową postawą przed podwładnymi. Tego wymaga profesjonalizm menedżera.