Aktualności Klub Wiedzy Męski punkt widzenia Polecamy

Wychowanie zawodowych sprzedawców

9 grudnia, 2014 0 komentarzy

Jednym z zadań menedżera sprzedaży jest takie prowadzenie zespołu sprzedażowego, aby jego członkowie mogli zostać w pełni zawodowymi sprzedawcami. Pod pojęciem zawodowstwa rozumiemy sprzedawcę, który w pełni poświęca się karierze zawodowej. Nie traktuje tego zajęcia jako tymczasowe, znając cenę zdobycia określonych umiejętności i doświadczenia, skupiony jest na jak najszybszym pokonywaniu kolejnych szczebli rozwoju.

Każdy sprzedawca ma prawo do dobrego menedżera, który nie tylko wspiera podwładnego, ale również nadzoruje indywidualny plan rozwoju zawodowego. Plan indywidualny, dlatego że w tej profesji, należy jak najszybciej być zorientowanym na cele, zgodnie z własnymi planami realizacji celów zawodowych i osobistych. W życiu zawodowym różnie bywa, wielokrotnie niestety menedżerowie nie spełniają takiej roli.

Żałować należy zwłaszcza takich sytuacji, kiedy przełożonemu brakuje nie tyle chęci, co wiedzy, jak i co robić. Menedżer skuteczny zawsze pilnuje, aby wykonywanie celów firmowych szło w parze z realizacją celów osobistych podwładnego. Celów spisanych, znanych menedżerowi, jako załącznik do kontraktu psychologicznego. To naprawdę działa, kiedy nie dyskutuje się, co parę miesięcy „co robić”, tylko skupia się na tym „jak robić”.

Aby sprzedawca był w pełni tego słowa sprzedawcą zawodowym, musi dbać o swoje nastawienie. Nastawienie do tego, co i kiedy trzeba zrobić, do potencjalnych klientów oraz do swojego otoczenia biznesowego, czyli zespołu sprzedażowego. Zawodowy sprzedawca myśli i postępuje jak przedsiębiorca. Przecież nieustannie budując bazę klientów, buduje z nimi profesjonalne relacje, wspiera ich w prowadzeniu ich biznesu.

Myślę że nie muszę tłumaczyć, czym się różni podejście przedsiębiorcy – to mój biznes, wszyscy dookoła mnie to klienci zewnętrzni i wewnętrzni – od podejścia korporacyjnego „szczura”, czyli robię to, co mi karzą i za co mi płacą. Zawodowy profesjonalista jest rozpoznawalny po wyglądzie. Po wyglądzie człowieka, który poważnie traktuje to, czym się zajmuje. Sposób, w jaki się prezentuje sprzedawca, wywiera wpływ na to, jak jest traktowany.

Sprzedawcom nie wolno tak oceniać klientów, ich wygląd o niczym nie świadczy… Zawodowiec dba o firmowe miejsce pracy, o miejsca, w których spotyka się z klientami. Jest niezwykle wydajny w organizacji swojej pracy. Skupia się na tym, co powinno być zrobione, robi rzeczy właściwe, jak i właściwie. Robi tylko to, czego nie mogą zrobić inni. Stąd, tak szybko, jak to jest możliwe, deleguje wszystkie czynności na ręce asystentów, pracowników działów wsparcia sprzedaży i rzeczowo z nimi współpracuje. Dba o ich odpowiednie wyszkolenie i zawsze docenia ich zaangażowanie.

Organizacja własnej pracy to również planowanie krótko i długoterminowe, punktualność, dotrzymywanie obietnic i podtrzymywanie kontaktów z klientami, raportowanie i czas na bieżącą analizę działań własnych. Profesjonalista jest zawsze na bieżąco. W dzisiejszym, szybkim świecie jest to niezwykle istotne. Chwila nieuwagi, brak skupienia i już można przespać kolejną zmianę. To nic innego jak słuchanie i słyszenie, patrzenie i widzenie. Edukacja non stop, dzisiaj niezwykle prosta w związku z dostępem do zasobów internetowych.

To także bliska współpraca z kolegami z zespołu, dzielenie się wiedzą z innymi i pozyskiwanie wiedzy od innych. Zawodowiec posiada jasno określony rynek docelowy, który zmienia się wraz z zachowaniem rynku. Nigdy nie zajmuje się klientami z innych, mniej wydajnych obszarów. To pozostawia konkurencji. Zawodowiec wie, po co i dla kogo pracuje. Nie wpada w pracoholizm. Dzięki planowaniu ma czas na wszystko, co ważne. Nie zaniedbuje relacji rodzinnych i osobistych.

Na koniec, zawodowy sprzedawca jest uczciwy, aż do przesady. Wie bowiem, że niezadowolony klient będzie go kosztował wiele transakcji w przyszłości. Dlatego dba o wszystkie istotne szczegóły i ściśle przestrzega zasady dobrych praktyk. Planując długoterminową karierę zawodową, pamięta że autorytet buduje się latami, a traci w ułamku sekundy. Wie zatem, na co może sobie pozwolić i unika wszelkich niejasnych sytuacji. Ponieważ płaci mu klient, zawsze jego interes stawia na pierwszym miejscu.

Menedżerze sprzedaży, ilu masz takich ludzi w swoim zespole sprzedażowym? Pomyśl przez chwilę, jaki oni mogą mieć wpływ na Twoją karierę zawodową?

Autor tekstu: Lech Dworaczyński – jeden z najbardziej doświadczonych ekspertów w Polsce z dziedziny zarządzania sprzedażą. Specjalizuje się w układaniu i wdrażaniu strategii w zespołach sprzedażowych, podnoszeniem efektywności całych sieci sprzedażowych jak i pojedynczych handlowców. Nadal czynny zawodowo menedżer sprzedaży, odpowiadający za wyniki sprzedażowe organizacji, jak i kariery zawodowe podwładnych handlowców. Swoje poglądy, przemyślenia w obszarze procesów sprzedażowych i szeroko pojętej obsłudze klienta, od paru lat umieszczał na portalu www.menedzersprzedazy.pl, obecnie na blogu www.dworaczynski.pl.