Przywództwo, to m. in. umiejętność wywierania wpływu na zachowania innych ludzi w taki sposób, aby postępowali oni zgodnie z naszymi oczekiwaniami. Główną podstawą przywództwa menedżera sprzedaży jest jego kierownicza pozycja w strukturze firmy, ale nie tylko.
To, że dana osoba traktowana jest jak lider zespołu wynika w gruncie rzeczy z faktu, jak jest odbierana przez pozostałe osoby. Źródłem przywództwa może być zatem sympatia, zaufanie, podziw, ale również strach i lęk. Autorytet zbudowany na strachu jest jedynie pozorny. Podwładni wykonują polecenia nie dlatego, że autentycznie wierzą w ich słuszność, ale dlatego, że obawiają się konsekwencji.
Nie czują się zmotywowani, aby bardziej się zaangażować. Wykonują wówczas absolutne minimum, realizując tylko te działania, które zostały im bezpośrednio zlecone. Zastraszeni sprzedawcy w międzyczasie szukają nowej pracy i z pewnością odejdą, kiedy tylko znajdą lepszą alternatywę.
Najlepiej, gdy przywództwo wynika z zaufania i podziwu. Tych wartości nie da się jednak przejąć wraz z przejęciem zespołu sprzedażowego. Zdecydowanie trzeba na nie zapracować i udowodnić, że jest się odpowiednią osobą na właściwym miejscu. Nie jest to proste i zdecydowanie wymaga czasu, ale dobra wiadomość jest taka, że jest to możliwe do osiągnięcia.
Menedżer sprzedaży ma wiele obowiązków. Jednym z nich jest obserwowanie zespołu i wprowadzanie zmian, dla poprawy efektywności i osiągnięcia zamierzonego celu. Zmiany są nieuniknione i należy je wprowadzać kiedy tylko zaistnieje taka konieczność. Nie warto tkwić w marazmie i trzymać się nieskutecznych metod.
Szanowany przywódca nie zapomina jednak o jednej, podstawowej rzeczy. Otóż nie podejmuje kluczowych decyzji i działań, bez wyjaśnienia sprzedawcom dlaczego tak właśnie zostało postanowione. Podwładni mają prawo nie być zadowoleni z takiego a nie innego obrotu spraw, ale zdecydowanie chętniej się podporządkują, jeżeli będą rozumieli dlaczego menedżer właśnie tak zadecydował.
Zmiana podjęta bez podania konkretnych argumentów za jej wprowadzeniem może być traktowana jako „widzi mi się” menedżera. Zdecydowanie nie jest to dobry fundament do budowania pozycji szanowanego lidera. Inną kwestą przy podejmowaniu decyzji jest czas. Oczywiście, każde działanie menedżera powinno wynikać z analizy potencjalnych korzyści i strat, ale ceniony przywódca nie zastanawia się zbyt długo.
Zbytnie zwlekanie i odkładanie niektórych działań jest zdecydowanie źle widziane w oczach podwładnych. Mogą oni zacząć postrzegać swojego przełożonego jako osobę niepewną siebie i słabą psychicznie. Dlatego też wystarczająco dobra, ale szybko podjęta decyzja jest zdecydowanie lepsza od idealnej, ale takiej, z którą się długo czeka.
Kolejną rzeczą, która bardzo pozytywnie kreuje wizerunek menedżera w oczach sprzedawców jest udzielanie wsparcia. Dobry lider to ktoś taki, do kogo zawsze można udać się po poradę i na pewno nie odeśle bez próby udzielenia pomocy. Ktoś, kto wspomaga swoich podwładnych w wykonywaniu obowiązków i podnosi skuteczność dzięki monitorowaniu ich pracy i późniejszym coachingu.
Warto przy tym pamiętać, że ceniony będzie tylko ten menedżer, który nie podaje gotowych rozwiązań na tacy, a zamiast tego pozwoli aby podwładni sami wypracowali rozwiązanie. Należy zatem większy nacisk kłaść na podpowiadanie, niż na wyręczanie.
Co do sympatii, to nie jest to coś, o co menedżer powinien zabiegać. Jeżeli wcześniejsze punkty zostaną spełnione, wówczas sympatia pojawi się sama. Zdarza się, że osoby pełniące stanowiska kierownicze za wszelką cenę chcą być lubiane, przez co zaniedbują swoje faktyczne obowiązki. Nie jest to dobra droga ponieważ sympatia zespołu sprzedażowego wcale nie sprawi, że menedżer zyska autorytet i będzie traktowany jak przywódca, za którym można pójść w ogień. Zamiast tego będzie traktowany na równi ze sprzedawcami, jak kolega.
Należy pamiętać, że podwładni najczęściej kopiują zachowania swojego szefa. Jeżeli zatem oczekujesz od sprzedawców większego zaangażowania to pokaż im, że sam angażujesz się w osiągnięcie celu, a przede wszystkim zależy ci na tym, aby się rozwijali i byli coraz lepsi. Przywództwo nie polega jedynie na rozdzielaniu zadań. To przede wszystkim wizja, umiejętność przekonania innych do słuszności własnych decyzji i zmotywowanie do działania.
Autor: Lech Dworaczyński
