Klub Wiedzy Męski punkt widzenia Uncategorized

Ocena potencjału rynkowego

17 września, 2014 0 komentarzy

Jednym z ważniejszych zagadnień związanych z zarządzaniem zespołem sprzedażowym jest odpowiedź na pytanie, czy zatrudniliśmy odpowiednią ilość przedstawicieli handlowych, aby mogli oni skutecznie dotrzeć do wszystkich, określonych klientów docelowych.

Ocena potencjału rynkowego – na ile oceniamy liczbę docelowych klientów, którzy mają potrzeby i możliwości zakupowe – nie powinna być mylona z oceną pojemności rynkowej, czyli ilu jest potencjalnych klientów, którzy mają potrzeby i powinni dokonać zakupu.

Zastanowienie się nad zagadnieniem, czy zatrudniamy wystarczającą liczbę sprzedawców, aby dotrzeć do odpowiednich klientów jest bardzo pouczające. Każdy z menedżerów powinien wiedzieć, ile z danego obszaru można pozyskać klientów, a tym samym móc ocenić, ile przychodu można się spodziewać, z jaką grupą klientów przyjdzie budować relacje i pracować nad ich lojalnością, ile na to trzeba poświęcić czasu. Nie wspomnę już o fundamentalnej informacji, czy warto w sensie opłacalności trzymać się tego rynku. Wiedza, czy obecne działania sprzedażowe są tak intensywne, jak to konieczne, determinuje też w pewien sposób określone procesy rekrutacyjno – selekcyjne. Ilu kompetentnych członków liczy zespół sprzedażowy, a ilu powinien liczyć, aby skutecznie panować nad danym obszarem. To bardzo istotna informacja, np. z punktu określania możliwych karier zawodowych, nie tylko sprzedawców, ale i menedżerów.

Przeciwnikiem menedżera sprzedaży jest rynek. Ocena jego potencjału musi być kluczowym elementem efektywnych działań. Jeżeli sprzedawców będzie za mało, możliwy przychód będzie niższy. Jeżeli ta liczba jest za duża, mogą oni „deptać” po sobie i skutecznie irytować klientów. Mało jest branż, gdzie to zagadnienie nie jest tak istotne. W wielu jednak przypadkach, warto nad tym skupić swoją uwagę.

Podsumowując, ocena odpowiedniej liczby sił sprzedażowych na rynku, jest szczególnie istotna z punktu widzenia optymalizacji produktywności zespołu sprzedażowego. Zawsze należy się zdecydować, ilu należy zatrudnić sprzedawców i jak rozplanować ich czas i miejsce pracy, żeby zespół osiągnął najwyższą produktywność przy zachowaniu dbałości o cele zawodowe i osobiste jego członków. Analizując to zagadnienie mamy do czynienia z następującymi działaniami i ich cechami:

– ilu potencjalnych kandydatów do pracy powinno być w procesie rekrutacji i selekcji,

– ile czasu potrzeba na ten proces,

– ile czasu potrzebujemy na podpisanie umowy o pracę,

– jaki jest czas potrzebny na osiągnięcie wymaganej produktywności,

– ile w naszej branży mamy czasu na rozmowy sprzedażowe,

– ile mamy czasu na inne działania lub czynności,

– jaki okres czasu mamy na obsługę już posiadanego klienta – jego pełnowartościowy serwis,

– jaki czas możemy poświęcić na proces pozyskiwania nowego klienta.

Inne zagadnienia to aktualne wskaźniki retencji pracowników, a nasze zdolności do pozyskiwania nowych. Aby przekonać się, że zatrudniamy wystarczającą liczbę sprzedawców w celu osiągnięcia wyznaczonych celów sprzedażowych, warto przyjrzeć się danym na poziomie indywidualnym, np. ile czasu produktywnego przypada na poszczególnego sprzedawcę w zespole. Czas produktywny to czas, kiedy sprzedawca rozmawia z klientem, zgodnie z firmowym planem działań.

Intensywność działań sprzedażowych warto też zmierzyć z perspektywy klientów – ile razy w ciągu ustalonego czasu, sprzedawcy kontaktują się z klientami, zgodnie z przyjętą i wymaganą procedurą firmową. Odpowiednie natężenie działań sprzedażowych na wybranych rynkach to podstawa sukcesu. Jeżeli sprzedawcy nie będą robić tego, co powinni, ich działania są skazane na porażkę. Jeżeli jednak liczebność zespołu nie będzie prawidłowa, może to spowodować nie tylko brak oczekiwanych wyników czy frustrację kadry menedżerskiej, ale przede wszystkim frustrację i wypalenie zawodowe sprzedawców. Bardzo często ma miejsce taka właśnie sytuacja – za mało ludzi do wyznaczonego działania.

Nie mówimy tutaj o jeszcze innym problemie, czyli niskiej czasami kompetencji zawodowej członków zespołu sprzedażowego. Problemem jest to, że menedżerowie tego nie zauważają. Zatrudniając odpowiednią liczbę sprzedawców, którzy wystarczająco często spotykają się z odpowiednią liczbą docelowych klientów, zwiększamy szansę na osiągnięcie wyznaczonych celów. Jeżeli do tej pory nie poświęciliśmy temu zagadnieniu odpowiedniej uwagi, może popełniamy jeden z wielu fundamentalnych błędów w procesie zarządzania, którym jest zła ocena sytuacji. Dopóki tego nie rozwiążemy, niewiele się zmieni…

Autor tekstu: Lech Dworaczyński – jeden z najbardziej doświadczonych ekspertów w Polsce z dziedziny zarządzania sprzedażą. Specjalizuje się w układaniu i wdrażaniu strategii w zespołach sprzedażowych, podnoszeniem efektywności całych sieci sprzedażowych jak i pojedynczych handlowców. Nadal czynny zawodowo menedżer sprzedaży, odpowiadający za wyniki sprzedażowe organizacji, jak i kariery zawodowe podwładnych handlowców. Swoje poglądy, przemyślenia w obszarze procesów sprzedażowych i szeroko pojętej obsłudze klienta, od paru lat umieszczał na portalu www.menedzersprzedazy.pl, obecnie na blogu www.dworaczynski.pl.