Menedżerowie odpowiedzialni za wykonanie planów sprzedaży organizacji muszą posiadać wiele różnych cech, które pozwolą im podołać obowiązkom, wynikającym z zajmowanego stanowiska. Przyjrzyjmy się zagadnieniu podejścia danego menedżera do ogólnie pojętego ryzyka.
Sam fakt bycia menedżerem sprzedaży dla wielu oznacza działanie sapera, który jak się powszechnie uważa, myli się tylko raz. Czy zatem to ryzykowne stanowisko, mogą dzierżyć ludzie o niskiej skłonności do ryzyka? Z pewnością, jak to w życiu, na tym stanowisku spotkamy i dużych ryzykantów i ludzi bardzo ostrożnych. Pojawia się pytanie, pod skrzydłami jakiego menedżera lepiej się znaleźć, jako podwładny sprzedawca-członek zespołu?
Każdy z nas ma w sobie pewien poziom gotowości do podejmowania ryzyka. Skłonni do działań ryzykownych, nie tylko pierwsi przechodzą do działania, są także motorem napędowym prowadzenia innowacyjnych działań. Menedżerowie bardziej ostrożni, którzy niechętnie ryzykują, bardzo ostrożnie podchodzą do wszelkich nowości i czekają na przetarcie ścieżek przez innych. Prowadzą swoje działania w sposób bardziej metodyczny, potrafią bardziej analitycznie oceniać nowe sytuacje. Takie przewidywalne zachowania, dotyczą każdego z nas, co powinno być analizowane podczas decyzji o rozpoczęciu pewnych działań i wyznaczeniu osób do ich realizacji.
Samo ryzyko może mieć wiele twarzy, może być to ryzyko związane z przebiegiem własnej kariery zawodowej, z wyzwaniami intelektualnymi, niezbędną kreatywnością czy relacjami międzyludzkimi. W literaturze można spotkać nawet narzędzia do oceny ryzyka, co oznacza, że można je mierzyć i analizować. Oznacza to również możliwość porównywania pod tym kątem różnych osób. Ryzyko na pewno jest zmienne, stąd poziom do akceptacji ryzyka może ulegać zmianie. W dzisiejszym, coraz szybszym i zmieniającym się otoczeniu biznesowym, skuteczni menedżerowie muszą wykazywać się zdolnością do inicjatywy oraz innowacji.
Ważne jest, aby styl przywództwa umożliwiał nadążanie za zmianami rynkowymi. Nie skupiając się tylko na wynikach podwładnych, ale na ich działaniach, menedżer wspólnie z podwładnym wypracowuje bardziej skuteczne metody działania. Niewiele zespołów sprzedażowych jest w stanie funkcjonować, a potem odnosić sukcesy bez udoskonalania swoich działań. Konieczna innowacja wiąże się z ryzykiem, a to oznacza niepewny wynik.
Aby zachęcić podwładnych sprzedawców do podejmowania niezbędnej inicjatywy, menedżer musi dać sygnał, że ceni aktywne działania, nawet jeśli nie zawsze kończą się one oczekiwanym wynikiem. To nie jest proste wyzwanie, gdyż wymaga takiego samego traktowania efektów działań, bez względu na to, czy przyniosły spodziewany wynik, czy nie. Na uwagę menedżera i jego uznanie, zasługują tylko takie działania, które były realizowane z pełnym zaangażowaniem, a ewentualne przyczyny ich niepowodzenia znajdowały się poza kontrolą podwładnych. Nie jest łatwo namówić podwładnych do bardziej ryzykownych zachowań, to zależy od ich podejścia do ryzyka. Z kolei bez ryzyka nie ma dużych sukcesów, zawsze ktoś musi być pionierem. Pioniera często poznaje się po strzałach w plecach, z drugiej strony wiemy, że w biznesie często opłaca się być pierwszym jak lepszym.
Sprawdźmy zatem, jakim typem menedżera jesteśmy pod kątem zdolności do podejmowania ryzyka. Ta wiedza może być kluczowa do oceny naszych działań i możliwości osiągania spodziewanych wyników. Nie zapominajmy o naszych podwładnych. Ich skłonność do podejmowania ryzyka też musi być nam znana, co umożliwi menedżerowi skuteczną komunikację. Zachęcanie podwładnych do nowych, określonych działań, niesie także nowe wyzwania, które mogą być kłopotliwe. W sprzedaży nagradza się za wyniki. Kultura innowacji jest trochę inna, wymaga dostrzegania i nagradzania wysiłków, które nie zakończyły się sukcesem. Każdy z nas zna takie przypadki typu „narobił się jak wół, wykonał kawał dobrej roboty, poniósł porażkę, bo po prostu zabrakło na końcu szczęścia.”
Fundamentem sukcesu w sprzedaży jest systematyczne działanie na właściwych kierunkach, w odpowiedni sposób. Ponieważ rynek zmienia się bardzo szybko, trzeba ewoluować wraz nim. To wymaga podjęcia ryzyka i innowacyjnych działań. Poznaj stosunek swój i swoich podwładnych do ryzyka, dobierz właściwe metody działań i zacznij efektywnie działać!
Autor tekstu: Lech Dworaczyński – jeden z najbardziej doświadczonych ekspertów w Polsce z dziedziny zarządzania sprzedażą. Specjalizuje się w układaniu i wdrażaniu strategii w zespołach sprzedażowych, podnoszeniem efektywności całych sieci sprzedażowych, jak i pojedynczych handlowców.
Nadal czynny zawodowo menedżer sprzedaży, odpowiadający za wyniki sprzedażowe organizacji, jak i kariery zawodowe podwładnych handlowców. Swoje poglądy, przemyślenia w obszarze procesów sprzedażowych i szeroko pojętej obsłudze klienta, od paru lat umieszczał na portalu www.menedzersprzedazy.pl, obecnie na blogu www.dworaczynski.pl.
