Aktualności Męski punkt widzenia

Rekrutacja okiem menedżera sprzedaży

16 maja, 2015 0 komentarzy

Każdy dział w firmie potrzebuje dobrych pracowników, ale dział sprzedaży potrzebuje najlepszych. Jak znaleźć takich handlowców, którzy będą zarabiać na siebie i firmę, podnosić swoje umiejętności sprzedażowe oraz będą wizytówką firmy? Czy istnieje idealny kandydat do działu sprzedażowego? Jak wybrać takiego pracownika w procesie rekrutacji?

W naszym kraju prestiż sprzedawcy jest stosunkowo niski, a o pracę w sprzedaży starają się najczęściej osoby, które nie znalazły zatrudnienia w innych branżach. Życie i praca szybko jednak weryfikują możliwości sprzedażowe takiego kandydata, umożliwiając mu albo satysfakcjonującą karierę w sprzedaży, albo pozbawiając go jakichkolwiek złudzeń, co do swego powołania. Zadaniem procesu rekrutacyjnego jest znalezienie osób, które przejawiają zdolności sprzedażowe, chcą się uczyć i zdobywać nowe umiejętności związane z obsługą klientów.

Rekrutacja pracowników do działów sprzedażowych powinna opierać się na ciągłym poszukiwaniu odpowiednich kandydatów. Dobrych sprzedawców nigdy nie za dużo, a prawda jest taka, że tych idealnych bardzo trudno znaleźć. Kim jest idealny sprzedawca i jakie cechy powinna posiadać osoba, którą chcemy zatrudnić do działu sprzedaży?

Przede wszystkim kandydat na sprzedawcę powinien być osobą wytrwałą. Jeżeli coś zaplanuje, realizuje działanie do końca, nie przerywa w połowie, nie zawiesza w czasie. Kieruje się zasadą „mówię i robię”. Podczas procesu rekrutacji warto sprawdzić, czy w swojej dotychczasowej karierze czy edukacji potencjalny sprzedawca działał zgodnie z tym stwierdzeniem. Praca w sprzedaży jest jedną z najtrudniejszych dyscyplin i tylko osoby, które wytrwale dążą do założonych celów, mogą sobie poradzić w tej roli. Droga do sukcesu jest niekiedy długa i pełna niepowodzeń. Wytrwałość w przypadku sprzedawcy to jedna z podstawowych cech charakteryzujących dobrego handlowca.

Kolejną istotną cechą u sprzedawcy powinna być wysoka samodyscyplina. Praca w handlu wymaga najczęściej samodzielnego planowania liczby kontaktów, spotkań z klientem, telefonów. Godziny pracy również są uzależnione od planu dnia. Skuteczny sprzedawca opracowuje sobie własne sposoby działania, które pozwalają na realizację wszystkich obowiązków i osiąganie założonych celów. Pozyskiwanie klientów często wiąże się z dodatkowym czasem, który trzeba poświęcić na przygotowanie się do spotkania i przeprowadzenie owocnych rozmów biznesowych. Codzienna dyscyplina pozwala odpowiednio uporządkować hierarchię ważności poszczególnych czynności związanych ze sprzedażą, a tym samym w pełni wykorzystać możliwości sprzedażowe pracownika.

Problemy i trudności pojawiają się w każdym zawodzie i różnie na nie reagujemy. Dla sprzedawcy chwilowe niedogodności powinny być mobilizujące i motywować go do jeszcze bardziej intensywnej pracy.

Najlepsi kandydaci to osoby, które radziły sobie w każdej innej wykonywanej dotąd profesji i najróżniejszych sytuacjach. Jeżeli kandydat szuka miejsca zapewniającego brak limitów zarobkowych, dużej niezależności w działaniu, a zarazem wie, że nie ma innej, łatwiejszej czy lepszej drogi do realizacji swoich zamierzeń – praca w sprzedaży jest jak najbardziej sensowna. Trzeba pamiętać, że tylko wytrwali biorą wszystko. Dlatego przeszłość kandydata musi zawierać dowody wytrwałości i walki z przeciwnościami losu.

Dobry i skuteczny sprzedawca powinien również posiadać inne cechy, nie mniej ważne niż te wymienione. Powinien być osobą zdecydowaną, konkretną i znającą swoją wartość. Musi umieć nawiązywać kontakty z ludźmi, słuchać i słyszeć, patrzeć i widzieć. Oznacza to konieczność pilnego i nieustannego uczenia się oraz wyciągania właściwych wniosków. Trzeba przyjąć postawę pełną pokory i cierpliwości. Nie znam dobrych sprzedawców, którzy nie są cierpliwi! To też można sprawdzić w procesie selekcji!

Na koniec bardzo ważna uwaga. Sukces, nie tylko w sprzedaży, to cele, reszta to komentarze. Zatem warto sprawdzić, jakie kandydat ma cele na najbliższe lata. Wiem, że większość ludzi nie ma określonych celów. Dlatego też nie warto interesować się tymi kandydatami w procesie rekrutacji. Szkoda czasu naszego i czasu potencjalnego kandydata. Oczywiście rekrutacja osoby, która nigdy nie pracowała bezpośrednio w sprzedaży, różni się od procesu rekrutacji już doświadczonego w branży kandydata. W przypadku osób z doświadczeniem głównym wyzwaniem jest poznanie walorów kandydata i ocena, czy pasują one do istniejącego już zespołu i jego kultury organizacyjnej.

Znalezienie kandydatów posiadających wyżej opisane cechy nie jest zadaniem łatwym. Wymaga doświadczenia oraz często dużej ilości czasu. Warto jednak poczekać dłużej na naprawdę odpowiedniego kandydata, niż zatrudniać osobę, którą i tak po pewnym czasie będzie trzeba zwolnić. Tutaj rządzi znana zasada: „Przyjmuj powoli, zwalniaj szybko”. Rzetelne przygotowanie procesu rekrutacji i selekcji to połowa sukcesu w znalezieniu potencjalnego skutecznego sprzedawcy. Należy pamiętać, że jest proces ciągły, nieustanny, wykonywany non stop, a nie tylko wówczas, gdy pojawiają się wolne wakaty.

Cały artykuł dostępny w numerze 03(38) Miesięcznika Benefit:

http://www.miesiecznik-benefit.pl/

Autor tekstu: Lech Dworaczyński – jeden z najbardziej doświadczonych ekspertów w Polsce z dziedziny zarządzania sprzedażą. Specjalizuje się w układaniu i wdrażaniu strategii w zespołach sprzedażowych, podnoszeniem efektywności całych sieci sprzedażowych jak i pojedynczych handlowców. Nadal czynny zawodowo menedżer sprzedaży, odpowiadający za wyniki sprzedażowe organizacji, jak i kariery zawodowe podwładnych handlowców. Swoje poglądy, przemyślenia w obszarze procesów sprzedażowych i szeroko pojętej obsłudze klienta, od paru lat umieszczał na portalu www.menedzersprzedazy.pl, obecnie na blogu www.dworaczynski.pl.