Co łączy kobietę i mężczyznę?

Miłość – odpowiedział ktoś. Ktoś inny dodał – miłość do osiągania sukcesów, bycia potrzebnym, wartościowym i skutecznym.

Nie milkną dyskusje na temat różnicy płci, psychologii mózgów.

Padają pytania pt: „kto jest skuteczniejszym menadżerem – kobieta czy mężczyzna?”, „kogo wolisz rekrutować – kobiety czy mężczyzn?”, „co motywuje kobiety a co mężczyzn?”, „ z kim się lepiej pracuje?”…. itd.

Nie ma dobrych pytań, dobrych odpowiedzi czy wystarczająco dobrych szefów?
Polecam wywiad z dwoma najskuteczniejszymi wynikowo Dyrektorami – jednym z Marsa, drugim z Wenus.
Dyrektorami jednej instytucji, jednego Zespołu, jednego Szefa – mnie.
Co ich motywuje?, skąd świetne wyniki?,

i …
Te same liderskie wyniki, ten sam Szef, te same pytania i tylko jedna różnica – płeć.
Czy osiągane wyniki uzależnia płeć menadżera?
Jakie wnioski Szanowni?

Anna Gola: Katarzyno, gdy dołączyłaś ponad rok temu do mojego teamu, wyniki zespołu, który objęłaś były przeciętne, żeby nie powiedzieć – odbiegające od oczekiwanych. Co takiego się zadziało, że w ciągu kilku miesięcy stałaś się liderem mojego Zespołu, menadżerem, który systematycznie osiąga ponadprzeciętne wyniki?

Katarzyna Wolf-Kurowska: Wymagam sama od siebie i od innych skuteczności. Na samym początku postawiłam sobie jasny cel, który realizuję w każdym dniu swojej pracy – efektywne wykorzystanie sił tkwiących w zasobach firmy, przede wszystkim w zasobach ludzkich. Wysokie wyniki sprzedażowe osiągałam i nadal osiągamy wraz z Zespołem dzięki stosowaniu kilku zasad tj.: wyznaczanie celów, organizowanie, motywowanie, komunikowanie się ę z pracownikami, ocena efektywności, rozwój podległych pracowników i rozwój własny. Wspólnie z Zespołem nie traciliśmy czasu czekając na sprzyjające warunki sprzedażowe. Wykorzystaliśmy i wykorzystujemy każdą chwilę. To czy jest ona sprzyjająca zależy od nas samych i naszego nastawienia.

A.G.: Czym dla ciebie jest sprzedaż? Tyle zawodowych lat poświęciłaś właśnie sprzedaży.

K.W-K: Moja przygoda ze sprzedażą rozpoczęła się 27 lat temu, kiedy to wspólnie z bratem postanowiliśmy zebrać pieniądze na zakup wymarzonego psa. Przez około 20 dni w okresie wakacyjnym wstawaliśmy o 5:00 nad ranem i pomagaliśmy sąsiadce handlować kwiatami na giełdzie kwiatowej. Ta przygoda – praca – nauczyła mnie, jednej bardzo ważnej rzeczy. Klient to osoba, która ma swoje indywidualne potrzeby – musimy nauczyć się słuchać tego co mówi do nas Klient. Musimy myśleć o tym czego potrzebuje Klient. Sprzedaż jest dla mnie czymś naturalnym, niczym nie wymuszonym. Jestem szczęściarą, bo robię to, co daje mi ogromną satysfakcję.

A.G.: Jakie cechy, Twoim zdaniem, charakteryzują skutecznych liderów?

K.W-K: Skutecznym liderem może zostać tylko taka osoba, która jest świadoma tego, że przez całe życie będzie musiała ćwiczyć, podnosić swoje kompetencje. Skuteczny lider to wizjoner, który tworzy wspólną wizję sprzedażową ze swoim Zespołem. Trzeba pamiętać o tym, że liderem nie zostaje się z dnia na dzień. Lider musi być pewnym siebie i zarazem pokornym przywódcą, otwartym na komunikację,  empatycznym optymistą. Guru liderów i teorii przywództwa Warren Buffet powiedział: „Zatrudniając ludzi szukam w nich trzech rzeczy. Pierwszą jest spójność wewnętrzna, drugą – inteligencja, a trzecią wysoki poziom energii. Ale jeśli nie masz pierwszej, dwie pozostałe zabiją cię”.

A.G.: Jaki jest Twój menadżerski, kobiecy punkt widzenia na pracę z kobietami i mężczyznami?

K.W-K: hmm i tutaj narażę się płci męskiej… Kobiety w pracy są bardzo aktywne, są świetnie przygotowane i pracowite, nie bojące się nowych wyzwań. Kobiety potrafią dostrzegać wiele aspektów danej sprawy, mają szerszą percepcję widzenia. Przykre jest to, że kobiety zbyt często muszą zakładać własne firmy, aby móc wykazać się swoimi umiejętnościami i otrzymać za wykonywaną pracę godziwe wynagrodzenie. Płci męskiej z mojego punktu widzenia jest dużo łatwiej. Wystarczy dyplom dobrej uczelni , wytrwałość i część sukcesu jest już zagwarantowana. Mężczyźni wchłaniają w procesie podejmowania decyzji mniej informacji i biorą mniej czynników pod uwagę – jest im łatwiej. Nie roztrząsają problemów na czynniki pierwsze. Są bardzo analityczny, wydobywają z przekazu to co najważniejsze. Ignorują to, co ich rozprasza. Jako pracownicy i menadżerowie potrzebujemy ich obojga.

A.G.: Jakie cechy powinien mieć dobry sprzedawca? Na co zwracasz uwagę podczas rekrutacji?

K.W-K: Podstawowe cechy to cierpliwość, wytrwałość, pozytywne nastawienie, wiarygodność, spójność wewnętrzna, doświadczenie w branży. Każdy z nas jest inny. Podczas rekrutacji staram się tak poprowadzić rozmowę, aby wydobyć z kandydata jego prawdziwe ja, nie te zaprogramowane, wyuczone tylko na użytek rozmowy rekrutacyjnej. Zawsze chcę zatrudnić lepszych od siebie.

A.G.: Największe, Twoim zdaniem, wyzwania, z którymi musi się mierzyć zarządzający sprzedażą?

K.W-K: Sprzedaż sama w sobie jest ciągłym wyzwaniem. Systematycznie musimy dążyć do zaspakajania potrzeb naszych Klientów.
Zaspakajanie potrzeb, to dostosowywanie produktów do oczekiwań teraźniejszych i przyszłych. Zarządzający sprzedażą musi powiązać magiczną nicią oczekiwania Klientów, oczekiwania Przełożonych-Firmy, oczekiwania Pracowników oraz własne. Ścieg utworzony z magicznej nici daje nam satysfakcję, korzyści – czyli to, do czego powinien dążyć każdy zarządzający sprzedażą.

A.G.: Które narzędzia pracy są dla Ciebie niezbędne?

K.W-K: Oczywiście do niezbędnych zaliczymy te podstawowe samochód służbowy, telefon komórkowy itd. Narzędziem pracy, które jest dla mnie kluczowe to możliwość podnoszenia swoich kwalifikacji zawodowych poprzez szkolenia, konferencje, spotkania biznesowe itd.

A.G.: Twój przepis na osiąganie ponadprzeciętnych wyników?

K.W-K: Jedno jest pewne, prosty przepis na sukces nie istnieje. Kod którym się kieruję brzmi następująco:
Zespół + Wiara w Sukces + Praca + Praca + Praca = SUKCES

A.G.: Z mojej perspektywy oceniam naszą współpracę bardzo pozytywnie. Jak i do czego motywuje Ciebie nasza współpraca na linii szef-podwładny?

K.W-K: I tutaj po raz kolejny dodam, że jestem szczęściarą. Współpraca z Przełożonym, który wspiera twój rozwój osobisty jest marzeniem każdego z moich znajomych. Ja mam to szczęście! Przełożony motywuje mnie zgodnie z moim indywidualnym kodem motywacyjnym. Poprzez baczną obserwację i szereg rozmów dokładnie wie jakiego narzędzia użyć.

Przełożony motywuje, zachęca mnie do:
– poszukiwania nowych rozwiązań;
– otwierania się na trudne, nowe zagadnienia;
– stania się coraz lepszym pracownikiem, człowiekiem.
Mój Przełożony nie podsuwa mi gotowych rozwiązań, uskrzydla mnie na drodze do ich poszukiwania.
Życzę wszystkim takiego Szefa!

A.G.: Co w Twojej organizacji pracy uważasz za priorytetowe?
K.W-K: W organizacji swojej pracy stosuję matrycę, model pilne/ważne. To jest dla mnie priorytetem. Bez matrycy nie zrealizowałabym wszystkich zadań o czasie. Umiejętnie oddzielam zadania pilne od ważnych. „Mamy dość czasu, jeśli potrafimy go dobrze wykorzystać i zaplanować działanie w nim.” Brian Tracy

A.G.: Jak motywujesz swoich pracowników?

K.W-K: Chcąc motywować pracowników muszę wiedzieć co ich samych motywuje – zaobserwować, zapytać, wypróbować… Zazwyczaj padają słowa: „motywują mnie pieniądze”. Należy jednak pamiętać, że czynnik finansowy jest jedną ze składowych motywacji, istotną składową. Kluczem do motywacji jest poznanie drugiej osoby. Zlecone zadanie, sposób motywacji musimy indywidualnie dopasować do każdego pracownika – wtedy sukces gwarantowany.

A.G.: Chciałabyś dodać coś od siebie, z punktu widzenia zarządzającego sprzedażą, co uważasz, że powinni wziąć pod uwagę w swojej pracy inni menadżerowie?

K.W-K.: Przytoczę słowa Abrahama Lincolna, którymi kieruję się w swoim życiu: „Każda praca jest możliwa do wykonania, jeśli podzielić ją na małe odcinki”.

Kasiu, dziękuję za rozmowę.

Katarzyna Wolf-Kurowska- Menedżer bankowy z 12 letnim doświadczeniem. Obecnie pełni funkcję Dyrektora Placówki w jednym z Banków.

Anna Gola

Anna Gola: Marcinie, dołączyłeś do mojego teamu rok temu. Co spowodowało, że w ciągu dwóch miesięcy stałeś się jednym z liderów mojego Zespołu, menadżerem, który systematycznie osiąga ponadprzeciętne wyniki?

Marcin Hormański: Dołączyłem do zespołu „Galaktycznych” czyli zespołu, który przez ostatnie lata nie był w zasięgu nikogo w Polsce pod względem wyników sprzedaży , poprzeczka więc została zawieszona bardzo wysoko, a zarazem stawiała przede mną szansę rozwoju i konkurencji z najlepszymi. Nie mogłem być gorszy od innych. Dostałem możliwość szybkiego podejmowania decyzji , przestrzeń do sprawdzania różnych wariantów pracy z ludźmi i zarządzania nimi. Musiałem to wykorzystać i wykorzystałem.

A.G.: Czym dla ciebie jest sprzedaż? Tyle zawodowych lat poświęciłeś właśnie sprzedaży.

M.H.: Sprzedaż dla mnie to ludzie i relacje między nimi w różnych korelacjach tj. relacja wewnątrz zespołu, relacja między przełożony-podwładny, a przede wszystkim relacje z klientami. Psychologia zachowań międzyludzkich zawsze była moją wielką pasją, dlatego przez tyle lat nigdy nie byłem tym znudzony.

A.G.: Jakie cechy, Twoim zdaniem, charakteryzują skutecznych liderów?

M.H.: Skutecznego lidera charakteryzuje według mnie posiadanie wizji i dążenie do osiągnięcia celu. Najważniejsze jednak jest „przelanie” tej wizji na ludzi, żeby oni ją poczuli i traktowali jak naszą wspólną. Wiara w tę wizję powoduje, że ludzie nie „męczą” się swoją pracą. Moje wcześniejsze doświadczenia i sukcesy dają im pewność, że cel jest do osiągnięcia i staje się na wstępie zadania „namacalny”. Motto mojego zarządzania: „Chcieć to móc”.

A.G.: Jaki jest Twój menadżerski męski punkt widzenia na pracę z kobietami i mężczyznami?

M.H.: Praca z mężczyznami a kobietami różni się przede wszystkim podejściem emocjonalnym do pracy. Dlatego uważam, że w zespole powinni się znaleźć i kobiety i mężczyźni, aby równoważyć stan emocjonalny (np. potrzeba uczucia i serdeczności kobiety oraz spokoju i opanowania mężczyzny w kontakcie z problemowym klientem).

A.G.: Jakie cechy powinien mieć dobry sprzedawca?

M.H.: Dobry sprzedawca powinien patrzeć długofalowo na swoje działania, zwłaszcza jeśli chodzi o sektor finansowy, w którym tak ważna jest etyka zawodowa. Nie sztuką jest bowiem sprzedać „tu i teraz”, sztuką jest sprzedać tak, żeby utrzymać dobre relacje, aby klient wrócił.

A.G.: Na co zwracasz uwagę podczas rekrutacji?

M.H.: Podczas rekrutacji zwracam uwagę na cechy kandydata jakie są potrzebne w danym momencie do uzupełnienia zespołu.

A.G.: Największe, Twoim zdaniem, wyzwania, z którymi musi się mierzyć zarządzający sprzedażą?

M.H.: Największym wyzwaniem, z którym musi zmierzyć się zarządzający jest „przetrwanie” kryzysu słabszego wyniku i okresu wyciągania wniosków.

A.G.: Które narzędzia pracy są dla Ciebie niezbędne?

M.H.: Najważniejszym narzędziem mojej pracy menadżerskiej są spotkania z ludźmi, nie zapominając o tym, że trzeba umieć pracować razem, ale i razem się bawić.

A.G.: Twój przepis na osiąganie ponadprzeciętnych wyników?

M.H.: Właściwe określanie priorytetów, wspieranie zespołu, dbanie o dobrą atmosferę,wiara w ludzi motywowanie zespołu, przede wszystkim jednak, stawianie coraz to większych wyzwań.

A.G.: Z mojej perspektywy oceniam naszą współpracę bardzo pozytywnie. Jak i do czego motywuje Ciebie nasza współpraca na linii szef-podwładny?

M.H.: Cenię sobie możliwość szybkości reakcji i szybkość podejmowania decyzji. Akcja = reakcja. Pozytywne jest na pewno to, iż ewidentnie dajesz mi odczuć, że jestem wartościowym menadżerem wierząc i ufając, że dając mi ambitne zadania do realizacji dam sobie z nimi radę, np. gdy przeszedłem do Galaktycznego Regionu struktura zarządzania mojego zespołu składała się z dyrektora – eksperta – 17 pracowników, teraz natomiast struktura składa się z dyrektora – sześciu ekspertów – dwudziestu siedmiu pracowników. Dzięki naszej współpracy przestałem się obawiać szybkości podejmowania decyzji, co dało mi możliwość wprowadzenia nowych form-pomysłów zarządzania i tworzenia innowacyjnych koncepcji, które wcześniej nie istniały – rzeczy niemożliwe stają się możliwe.

A.G.: Co w Twojej organizacji pracy uważasz za priorytetowe?

M.H.: Działanie według nakreślonego planu i harmonogramu, ale zaznaczam, iż zawsze jestem przygotowany, że może nastąpić jakaś zmiana. Dzięki temu jestem przygotowany na zmiany, które wyszły podczas procesu.

A.G.: Jak motywujesz swoich pracowników?

M.H.: Do każdego pracownika podchodzę indywidualnie. Wydobywam z każdego drzemiące „talenty”, które mogą dać coś pozytywnego dla zespołu (tworzy się wtedy tzw. „team spirit”). Najbardziej jednak motywuję ich samą swoją osobą, która jest prawdziwa, bardzo zaangażowana w pracę zespołu oraz przejawia wiarę w sukces.

A.G.: Chciałbyś dodać coś od siebie, z punktu widzenia zarządzającego sprzedażą, co uważasz, że powinni wziąć pod uwagę w swojej pracy inni menadżerowie?

M.H.: Uważam, że menadżerowie często zapominają o tym, że zespół to różnorodny zbiór ludzi i osobowości. Nie jest dobrze w zespole, gdy składa się on tylko z „bliźniaczych gwiazd”. Jest to dla menadżera trudne zadanie „spinać klamrą” różnorodnych pracowników, ale może to dać ponadprzeciętne wyniki.

Marcinie, dziękuję za rozmowę.

Marcin Hormański– Menadżer z 20-letnim doświadczeniem w sprzedaży. Obecnie Dyrektor zarządzający strukturą rozproszoną placówek w jednym z Banków.

Wywiad przeprowadziła Anna Gola – Menedżer bankowy z 18-letnim doświadczeniem w sektorze finansowym.Zwycięzca VI edycji Polish National Sales Awards w dwóch kategoriach: Dyrektor Sprzedaży oraz Najlepszy Sprzedawca.Związana z Polskim Towarzystwem Ekonomicznym jako prowadzący szkolenia dla członków Rad nadzorczych Spółek Skarbu Państwa. Zasiadała w radach nadzorczych spółek. Obecnie pełni funkcję Dyrektora Regionalnego w jednym z Banków. W przeszłości związana m.in. z ING Bankiem Śląskim oraz BRE Bankiem. Jest absolwentką Wydziału Organizacji i Zarządzania Politechniki Śląskiej oraz Akademii Ekonomicznej w Katowicach. Stypendysta ministerialny. Certyfikowany coach ICC, obecnie studiuje w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie na kierunku Psychologia. Ma doświadczenie jako pracownik dydaktyczny Uczelni Wyższych: Politechniki Śląskiej, Wyższej Szkoły Zarządzania Marketingowego i Języków Obcych w Katowicach, Wyższej Szkoły Ekonomii i Administracji w Bytomiu. W wolnym czasie podróżuje oraz rozwija swoje zainteresowania w obszarze psychologii.

 

 

Serdecznie zapraszamy na seminarium Kobieta versus mężczyzna, które odbędzie się 8 marca 2015 roku w Kinotece PKiN. Szczegółowe informacje na stronie: http://www.managernaobcasach.pl/kobieta-versus-mezczyzna-8-maraca-2015/

Zgłoszenia: http://spus.edu.pl/szkolenie/kobieta-versus-mezczyzna/